Όλοι όσοι έχουν ασχοληθεί με το MLM χρειάστηκε να απαντήσουν σε αυτές τις αντιρρήσεις από πολλούς υποψηφίους! Αυτές είναι, αυτό που ονομάζουμε "συχνές αντιρρήσεις". Δηλαδή θα τις δέχεσαι συχνά. Ο λόγος που είναι συχνές είναι γιατί αποτελούν μία "απόδραση" για τον υποψήφιο.
"Απόδραση" από τί;
Επέτρεψέ μου να το εξηγήσω καλύτερα.
Φαντάσου αυτό…ο υποψήφιός σου έχει κάτι που θέλει ή χρειάζεται - περισσότερο χρόνο, περισσότερα χρήματα, ένα σκάφος, ένα εξοχικό, ένα ταξίδι, κλπ. Γιατί τους είναι αυτό μία 'ανάγκη' ή μία 'επιθυμία'; Επειδή δεν το έχουν ακόμα. Γιατί δεν το έχουν; Επειδή δεν μπορούν να το αποκτήσουν από μόνοι τους - προφανώς, διαφορετικά θα το είχαν! Χρειάζονται κάποιον να τους βοηθήσει να το αποκτήσουν.
Εδώ λοιπόν είναι που γίνεται πολύ ενδιαφέρον…διάβασε προσεκτικά!
Η "απόδραση" που έχουν χρησιμοποιήσει στο παρελθόν (προς τον εαυτό τους και άλλους) είναι "Δεν έχω _______." Το κενό γεμίζει με κάποια "φράση" που πάντα τους έδινε μία απόδραση γιατί ειλικρινά δεν πιστεύουν ότι μπορούν ΝΑ ΑΠΟΚΤΗΣΟΥΝ ΑΥΤΟ ΠΟΥ ΘΕΛΟΥΝ.
Μιας και αυτό φαίνεται λίγο παράξενο, να σου δώσω ένα παράδειγμα (άσχετο με το MLM).
Βοηθούσα μία εταιρία που παρείχε υπηρεσίες προσωπικής προπόνησης για καλή φυσική κατάσταση να γράψει μία διαφημιστική κάρτα. Προσπαθούσαν να βρουν νέους πελάτες. Τους έκανα μερικές ερωτήσεις και τελικά κατέληξα σ' αυτό το κείμενο:
"Σίγουρα μπορείτε να είστε σε φόρμα από μόνοι σας … αλλά γιατί δεν είστε; Παραδεχτείτε ότι χρειάζεστε βοήθεια! Είτε είναι η γνώση ή η πειθαρχία, κάτι προφανώς λείπει διαφορετικά θα είχατε το σώμα που επιθυμείτε. Αφήστε με να σας βοηθήσω."
Βλέπεις, κάποιος που "θέλει" να είναι σε φόρμα "προσποιείται ότι δε χρειάζεται βοήθεια". Αλλά ΠΡΟΦΑΝΩΣ ΧΡΕΙΑΖΕΤΑΙ! Αυτός όμως που "είναι" φόρμα βρίσκεται στο γυμναστήριο!
Τώρα ας επιστρέψουμε στο MLM. Ένας υποψήφιος λέει (στο μυαλό του αλλά και σε εσάς) ότι θέλει ένα καινούργιο αυτοκίνητο. Ειλικρινά δεν πιστεύει πραγματικά ότι μπορεί να το πάρει και έχει αποδείξεις ότι δεν μπορεί - γιατί ΔΕΝ ΕΧΕΙ ΕΝΑ ΚΑΙΝΟΥΡΓΙΟ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟ ΠΑΡΚΑΡΙΣΜΕΝΟ ΣΤΟ ΣΠΙΤΙ ΤΟΥ!
Αυτή η έλλειψη πίστης είναι αυτή που κάνει τους υποψηφίους να δηλώνουν "Δεν έχω χρόνο"
Όταν ήμουν νέος στο MLM, έφερα έναν υποψήφιο σε μία επιχειρηματική συνάντηση όπου ο ομιλητής κέρδιζε 30.000€ το μήνα. Μετά τη συνάντηση ρώτησα τον καλεσμένο μου αν ήταν έτοιμος να ξεκινήσει και είπε, "Δεν έχω το χρόνο". Αυτό μου φάνηκε το πιο παράξενο πράγμα που άκουσα ποτέ. Γιατί ΕΙΧΕ χρόνο να κερδίζει 1000€ το μήνα, αλλά ΔΕΝ ΕΙΧΕ χρόνο να κερδίσει 30.000€ το μήνα;
Αυτό το μυστήριο είναι που με έκανε να συνειδητοποιήσω ότι το "δεν έχω χρόνο" ή "δεν έχω χρήματα" δεν είναι πραγματικές αντιρρήσεις, γιατί αν κάποιος πραγματικά πιστέψει ότι θα μπορούσε να κερδίσει 30.000€ το μήνα θα ΈΠΕΦΤΕ ΜΕ ΤΑ ΜΟΥΤΡΑ στην επιχείρηση!
Ήμουν πρόσφατα σε ένα ζωντανό γεγονός και κάποιος ήρθε να μου μιλήσει μετά την ομιλία μου και μου έλεγε τους λόγους που δεν μπορούσε να κάνει την επιχείρησή του να δουλέψει. Όλα του τα προβλήματα είχαν να κάνουν με το ότι δεν μπορούσε να μιλήσει σωστά στους υποψηφίους του. Του έδωσα κάποιες προφορικές λύσεις και απάντησε, "Ουάου, είναι πολύ σωστό." Και μετά του είπα για το πρόγραμμα Professional inviter, το οποίο διδάσκει στους δικτυωτές ακριβώς πώς να μιλάνε αποτελεσματικά με τους υποψηφίους τους. Μαντέψτε τι μου είπε: "Δεν έχω τα χρήματα."
Τώρα…πιστεύει πραγματικά ότι μπορεί να μάθει να κάνει τη δουλειά; Όχι! Στην τιμή ενός ή δύο παντελονιών στη ντουλάπα του θα μπορούσε να έχει τη λύση για την αποτυχία του στο MLM. Αλλά αντί γι' αυτό προτίμησε να χρησιμοποιήσει την απόδρασή του.
Βλέπετε πώς δουλεύει;
Οπότε, ο τρόπος που ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΑ χειρίζεστε την αντίρρηση είναι να ακολουθήσετε την διαδικασία χειρισμού αντιρρήσεων από το Professional Inviter:
#1. Ακούστε πλήρως την ερώτηση/αντίρρηση.
#2. Επιβεβαιώστε ότι καταλάβατε.
#3. Κάντε την ερώτηση ή αντίρρηση βάσιμη στον υποψήφιο.
#4. Χειριστείτε ή διευκολύνετε το χειρισμό της ερώτησης και/ή αντίρρησης.
#5. Ολοκληρώστε το χειρισμό και επιστρέψτε στο προηγούμενο βήμα της Φόρμουλας Πρόσκλησης.
Το σημείο κλειδί είναι το βήμα #4.
Κάνετε ότι μπορείτε για να ΔΙΕΥΚΟΛΥΝΕΤΕ τον χειρισμό της αντίρρησης, αντί να τη χειριστείτε εσείς γι' αυτούς. Ο υποψήφιος είναι αυτός που αποφάσισε να σας πει την απόδρασή του - μόνο αυτός μπορεί να την απομακρύνει.
http://www.firstclassmlmtools.com
Διαβάστε όλο το άρθρο στο "Network Marketing In Greece" »
Μεταφράστε αυτό το άρθρο (Translate this article) »
